Nel mondo del turismo, la visibilità immediata ha un prezzo, e quel prezzo si chiama “commissione OTA”. Se sei una guida turistica, un accompagnatore o un piccolo tour operator, sai bene che piattaforme come GetYourGuide, Viator o Expedia sono un male necessario: ti portano clienti, ma trattengono percentuali che spesso superano il 25%.
Il web marketing turistico è l’antidoto a questa dipendenza. Come abbiamo visto nella guida al marketing per guide turistiche, l’obiettivo a lungo termine non è cancellarsi dalle piattaforme, ma bilanciare il flusso di entrate costruendo un sistema di disintermediazione, ovvero la capacità di generare prenotazioni dirette.
Cos’è esattamente la Disintermediazione?
Disintermediare significa eliminare gli intermediari tra te (il fornitore dell’esperienza) e il turista (il cliente finale). Quando un turista prenota tramite un’OTA, tecnicamente non è tuo cliente, ma cliente della piattaforma. L’OTA trattiene il contatto email, gestisce la comunicazione e, soprattutto, si tiene gran parte del margine.
Quando un turista prenota direttamente dal tuo sito web, tu mantieni il 100% dei ricavi e ottieni i dati del cliente per future attività di marketing (es. proporgli un altro tour se si ferma più giorni).
Strategie Pratiche per Aumentare le Prenotazioni Dirette
1. Garantire il Miglior Prezzo (Best Price Guarantee)
Questo è il passaggio fondamentale. Le OTA spesso impongono la parity rate (parità tariffaria), ma tu puoi offrire “vantaggi extra” per chi prenota direttamente. Ad esempio, se il tour su Viator costa 50€, sul tuo sito web potrebbe costare 50€ ma includere in omaggio un ingresso a un museo minore, o una degustazione, o ancora una policy di cancellazione più flessibile. Fai capire chiaramente sul tuo sito: “Prenota qui per avere il pacchetto Premium al prezzo base“.
2. Sfruttare l'”Effetto Billboard”
L’Effetto Billboard (o effetto vetrina) è un fenomeno psicologico ben noto nel turismo. Molti utenti scoprono il tuo tour su un’OTA (GetYourGuide), ma prima di prenotare e pagare la commissione alla piattaforma, ti cercano su Google per vedere se hai un sito proprietario dove il prezzo è più basso o ci sono condizioni migliori.
Se non hai un sito web ben posizionato e ottimizzato, perdi questa preziosa occasione e l’utente tornerà a prenotare sull’OTA. Se invece ti trovano, hai appena convertito una visita “intermediata” in una vendita “diretta”.
3. Creare “Prodotti” non presenti sulle OTA
Se offri l’esatto identico “Tour del Centro Storico” sia sul tuo sito che su TripAdvisor, la competizione sarà solo sul prezzo.
La chiave è creare esperienze “Signature”, itinerari esclusivi, privati o molto di nicchia che vendi esclusivamente sul tuo sito web. In questo modo azzeri la concorrenza delle OTA su quel prodotto specifico.
4. Il Retargeting e la Raccolta Contatti
Se un utente visita il tuo sito ma non prenota subito, puoi usare il Web Marketing Turistico avanzato (campagne di Retargeting su Facebook e Google Ads) per fargli visualizzare il tuo annuncio mentre continua a navigare nei giorni successivi. Inoltre, puoi offrire una piccola “Guida PDF Gratuita sulla città” in cambio della sua email, per poi inviargli offerte speciali via newsletter.
Conclusione
La disintermediazione è un processo graduale. Inizialmente le OTA rappresenteranno l’80% delle tue vendite. Con una solida strategia di web marketing turistico, un sito ottimizzato e campagne locali mirate, il tuo obiettivo dovrebbe essere invertire questa proporzione nel giro di due anni.
